Le 6 leve che spingono i comportamenti del cliente

Quando entra nel punto vendita, il cliente trova una serie di stimoli che possono suscitare nella sua mente un’analisi razionale, oppure delle emozioni profonde. Sono sostanzialmente 6 le “leve” che contribuiscono a rendere piacevole e appagante la sua esperienza di acquisto, lasciando un buon ricordo e stimolando la sua fideizzazione, arricchendo l’insegna di valori positivi e distintivi.

1. Ampiezza e profondità dell’assortimento, quindi la varietà delle merceologie proposte, coerentemente con il posizionamento del punto vendita.
2. Concorrenzialità della proposta rispetto ai competitors dello stesso segmento di mercato.
3. Qualità degli spazi e del servizio: dall’accessibilità, alla pulizia, alla disponibilità e professionalità del personale.
4. Atmosfera del punto vendita, sia per quanto riguarda la qualità estetica dell’esterno che dell’interno: dall’involucro dell’edificio, agli arredi, all’illuminazione.
5. Efficacia della comunicazione e del visual merchandising, dagli strumenti tradizionali a quelli digitali.
6. Esperienzialità del punto vendita, ovvero tutte le attività che danno al cliente la possibilità di vedere, toccare e provare i prodotti, così come forme di intrattenimento quali eventi e dimostrazioni, aree gioco e socializzazioni, spazi per il consumo in loco, spettacoli e così via.

Come si può vedere, si tratta di aspetti diversi che però contribuiscono a creare un’immagine d’insieme del punto vendita, stimolando tutti i sensi e determinando la percezione che ne ha cliente. È evidente dunque che il progetto del punto vendita deve considerare e gestire in maniera consapevole ognuna di questa “leve”, in sintonia con il layout, il posizionamento dell’insegna e la tipologia di prodotti e servizi che si intende offrire al cliente.